Ako rozpoznať nákupné signály

Nákupné signály sú signály, ktoré vysiela spotrebiteľ, klient, zákazník a naznačujú, do akej miery ho produkt, či služba zaujala.

Obchodník musí vnímať najmä neverbálne signály klienta

Dnešný podnikateľ je vystavený rôznym tlakom a musí sa veľmi rýchlo orientovať v správaní svojich súčasných aj potenciálnych zákazníkov. Táto zručnosť mu pomáha mať náskok pred svojou konkurenciou alebo získať obchod, či zákazku. Správne vedený predajný, či vyjednávací rozhovor zahŕňa v sebe schopnosť  vnímať toho druhého a všímať si, aké informácie najmä neverbálne (mimoslovné) k nám vysiela.

Nákupné signály môžeme sledovať vo viacerých situáciách:

• priamej, osobnej komunikácii
• telefonickej komunikácii
• v e-mailovom kontakte
• internetovej komunikácii, predaji
• komunikácii na sociálnych sieťach
• a ešte v ďalších iných formách kontaktu

Čo si môžeme všímať v osobnom kontakte?

V priamej osobnej komunikácii vyhráva ten, kto je dobrý pozorovateľ a dokáže čítať z reči tela. V situáciách, kedy ponúkame produkt alebo službu, nám klient dáva najavo už telom, či ho produkt zaujal a či mu vyhovuje spôsob prezentácie, či komunikácie. Ak príliš „tlačíme na pílu“ a nepostrehneme klientov nesúhlas, „koledujeme“ si o náhle odmietnutie, či prípravu námietky, ktorou nás klient môže dostať tam, kam nechceme.

Čo môžeme považovať za pozitívne nákupné signály?

1. Klient udržiava s nami očný kontakt, čím prejavuje záujem a pozornosť.
2. Prikyvuje, alebo dáva najavo ďalšie prejavy súhlasu – vizuálne aj rečové.
3. Jeho tvár je uvoľnená  a mimika naznačuje záujem či príjemné pocity.
4. Telo je uvoľnené a nasmerované smerom k nám – či už celým alebo aspoň jeho časťou.
5. Ak sme klienta zaujali, veľmi často to prejaví naklonením sa smerom k nám alebo tzv. zrkadlí naše pohyby.
6. Používa otvorené gestá aj celkový postoj tela.
7. Úprimný úsmev je dobrým signálom, že nás, alebo to čo ponúkame, vníma pozitívne.

Ako klient prejaví nespokojnosť alebo nezáujem?

1. Chýba alebo je minimálny zrakový kontakt. Väčšinou blúdi očami po priestore, díva sa do papierov , na monitor počítača, na hodinky, či na druhých. 
2. Svojím telom naznačuje odchod. Všimneme si, že je otočný telom smerom k dverám, alebo časťou tela (najčastejšie nohami). 
3. Mimika tváre je strnulá, napr. brada je zaťatá, pery stiahnuté, je zamračený, alebo zachmúrený. 
4. Používa tzv. zatvorené gestá, často má prekrížené končatiny. Tu treba dané signály zvážiť a správne vyhodnotiť všetky spolu, aby sme neurobili nesprávny predpoklad. Najlepšie je, ak si aj slovne overujeme, čo si klient myslí a či nie je náhodou v strese, ktorý nesúvisí s nami. 
5. Ak sa klient pri našej argumentácii začne odkláňať, treba spozornieť a hneď si radšej overovať, aký má názor, čo si myslí. Ak by sme to neurobili, je to fáza, kde si začne klient pripravovať námietku, alebo si vytvára negatívny postoj k tomu čo ponúkame, a to by znamenalo pre nás sťaženú situáciu.

Existuje samozrejme ešte veľa ďalších signálov reči tela, v ktorých sa zrkadlia postoje a emócie ľudí a ich poznanie prináša veľa benefitov. Ak sa orientujeme v daných signáloch, dokážeme byť oveľa empatickejšími a efektívnejšími vyjednávačmi a vieme zlepšiť svoj prejav, či prezentáciu a zacieliť správnu argumentáciu. Ľudia sa budú v našej spoločnosti cítiť rešpektovaní a preto sa s nami budú radi stretávať a vnímať nás ako profesionálov.

K téme